GSKがMRのノルマ撤廃!?

GSK ノルマ廃止

え~、ご存知の方もいらっしゃるかもしれませんが、GSKが昨年末に発表したプレスリリースの中でMRの個人別売上げ目標を排除すると明記しました。加えて2016年初頭を目途に医療関係者への講演料の支払い、学会参加のための費用支払いをやめる取り組みを開始するとのこと。


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僕はこういったきれいごとを真正面から取り組もうとする企業、結構好きです。

でも今回の決定がGSKにとってよい方向に転ぶか、悪い方向に転ぶか全く予想が付きません。ただ健全な方向に向かっているのは確かですが・・。

 

話がちょっと逸れますが、ノバルティスファーマはGSKと全く真逆の不健全な方向に行ってますね。

過去、ブログ記事にしたディオバンの不正事件を筆頭に、重大な副作用約3千例の報告義務違反。その結果、業務停止命令を受けました。

ほんと、どうしようもない会社だと思います。

企業体質はそう簡単には変わらないと思うので、一度、ノバルティスは解体した方がいいと思いますね。たぶん、今後も同じような事件を起こすと思います。

ノルマのない営業は成り立つか?

話を戻しますが、今回はノルマのない営業についてちょっと考えてみましょう。

まずは所謂ノルマのない営業ってどうなんだろう?ってとこですね。

結論から言うと、僕は「あり」であり「なし」とも言えると思います。


僕は、数値目標がないと人間は進歩しないし、努力できないと思います。そういう意味ではノルマのない営業なんてクリープを入れないコーヒーと同じで「なし」です。(すいません、古過ぎました?)

 

ただ努力だけでノルマが達成できるか?というとそれも本当のところ違うので、そういう意味ではノルマのない営業も「あり」かな?と思います。

 

と言うのは、そもそもMRの成績って、担当したエリア(得意先)にすごく依存するんです。

当たり!?のエリアに配属になれば、よほどひどいMRでなければ売上はあがります。

もっと言えば売れる商品を持ったメーカーのMRは能力に関係なく、だいたい売上が立ちます。

売るものがないメーカーのMRは悲惨ですよ。(笑)

 

本来、MRとは医薬品情報提供者であり建前上、売上げに直接関与する責務を負っていません。自社医薬品の適正な情報提供が主な仕事のはずです。

だからそういう意味でも、MRに売上目標(ノルマ)はそぐわないでしょうね。

 

でも実際はMRは未だにプロパー的要素(セールスマン)が強く残っています。

MRが提供する医薬品情報なんて、海外の関連文献も含めてネットでもいくらでも拾って来れますもん。だから医薬品情報担当者としての立ち位置を貫くならMR自体の存在意義も怪しいもんです。

 

もっと突っ込んだ話を言えば本質的に他社の追随を許さない、突き抜けた効果を示す「クスリ」があったら、正直、営業が誰一人来なくても「クスリ」は売れます。(きっぱり!!)


例えば、「ある癌にはAという薬しか効かない」という状況にあれば、たとえMRが医局を訪問しなくても、たとえAを製造している医薬品メーカーが勉強会を開催しなくても、MRの態度がメチャクチャ傲慢でも、Aという薬は世界中であまねく処方され続けるわけです。

 

バイアグラなんかそういった稀有な医薬品ではないでしょうか?

バイアグラが登場した時は、MRが「今度、弊社が発売しました、バイアグラです。先生、是非、ご処方して下さい」なんて営業しなくても、世界中で爆発的に売れたわけです。

僕はバイアグラが発売されたとき、この業界にいましたがドクターや患者から「いつ発売のなるの?」と矢のような催促を耳にしました。

 

きっとノルマなんてあったとしても、意味を成さなかったと思います。

営業車の中で寝てたり、喫茶店で時間潰してるだけでも爆発的に売れたので。


 実際、バイアグラの初年度の利益でファイザーの世界中の社員が何もしなくても2年くらいは食える莫大な利益を得たと聞いたことがあります。

 

あと、ちょっと変わったところでは、ビオフェルミン。

皆さんビオフェルミン製薬のMRって見たことあります?僕はないです。(ちなみにビオフェルミンの本社って神戸の長田区にあるんです。)でも、ドクターが「最近、ビオフェルミンのMR来ないから、処方しない」なんて一言も言わないですよね?

整腸剤≒ビオフェルミンという独占状態です。ノルマなんて意味ないですよ。まあ、薬価もしれてますけどね。

薬なんてどれも似たり寄ったり

何でもそうですけど、特に薬に関しては特に「効け」ば、MRが居ようがいまいが、ノルマがあろうが無かろうが、勝手に売れます。

 製薬メーカーは、画期的なピカ新をつくることこそが、一番大事なことでしょう。

 

もしノルマというか販売目標を立てるのであれば、製剤を開発しようとしたときであるべきだと思うんです。

「この疾患の潜在ニーズは世界で1000万人はいるだろうから、この疾患の特効薬を開発しよう!1000万人を救おう!(≒世界で年間2兆円売ろう!)」

みたいな感じですね。

MRがどうのとか、ノルマをなくしましょうとか、販売戦略をどうするかとか、そんなこと正直枝葉の問題だと思います。

 

薬なんてどれも似たり寄ったりだから、MRが必要なんです。(本当のこと書いちゃいました)

 

最近の例ではDPP4製剤。

バカみたいに各社が発売してきて、泥沼状態。

で、結局どれ使っても結局大差ないでしょう。

「いったい各社違いは何なんだ!?」という状態ですよね?

MRは一応、強引に!?自社の製品の優位性を説明してますが・・。

 

そういった状態では、MRに厳しいノルマは必要でしょうね。だってノルマないと薬売れないもん。(笑)

 

僕の中での結論を書くと

 

製薬メーカーが画期的な新薬を発売したり、MRがMR本来の仕事に近づけば近づくほど、ノルマは意味を成さなくなり、MRとしての存在意義も怪しくなる。

 

製薬メーカーがどこも似たり寄ったりの医薬品を発売し、MRがプロパー的な役割を担うほど、ノルマは今後も必要でMRはこれからも必要とされる。

 

こんな感じですかね?何とも皮肉なことです。

GSKは前者を目指して欲しいですね。

 

今日はまとまりのない文章になってしまいました。

皆さんのご意見はどうですか?


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中部地方(名古屋、三重)

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近畿(大阪、兵庫、京都、滋賀、奈良、和歌山)

四国(高知、愛媛)

九州(福岡、佐賀、熊本、宮崎、鹿児島)

 

どこの職場でもすばらしい人たちとの出会いがありました。

いい思い出です。九州と東北の自然はすばらしかったです。

特に宮崎、鹿児島は一生暮らしてもよいと思うほどでした。